Elinizdeki Araçları Kullanmamak
RevPartners’ta Büyüme Direktörü olan Will Smith, bazı satış profesyonellerinin satış teknolojisi ve diğer kaynakları kullanmayarak satış sürecini nasıl boşa harcadıklarına değinir. Ona göre, “Satışçılar, herkes gibi, uzun vadede getiri sağlayan küçük çabaları sıklıkla göz ardı ederler. Bugün mevcut olan satış olanakları araçları, bir satışçının verimliliğini büyük ölçüde etkileyebilir, ancak bunların kullanılmaması zaman kaybına yol açar.”
Bu zaman kaybından kaçınmak nispeten basittir. İlk olarak, elinizdeki kaynakların envanterini çıkararak başlayabilirsiniz. Satış organizasyonunuzun teknoloji yığınını ve her programın sizin için neler yapabileceğini anlayın. Köşede duran bir iş telefonu sisteminiz var mı? Not edin. Mevcut olanları anladıktan sonra, bu araçları günlük işlerinize entegre edin.
Uygun Olmayan Müşteri Adaylarına Zaman Harcamak
Smith, satışçıların düşük niyetli potansiyel müşterileri tanımlayıp kaçınmaları gerektiğinden de bahseder. Ona göre, “Gerçekleri sonradan görmek kolaydır. Düşük niyetli bir potansiyel müşterinin kapandıktan veya niteliksiz kaldıktan sonra gösterdiği kırmızı bayrakları belirlemek kolaydır ancak bunu anında tanımlamak esastır. Düşük niyetli müşteri adaylarına saatler harcanmakla kalmaz, bu saatler genellikle daha yüksek niyetli müşteri adaylarında durgunluğa katkıda bulunur ve kapanma oranlarını azaltır.”
Ona göre, “İyi veya kötü uyum gösteren temel göstergeleri belirlemek, satışçıların doğru şeylere odaklanmasını sağlamak için çok önemlidir. Anlaşma aşaması giriş gereksinimleri, potansiyel müşteri puanlama ve dönüşüm raporlama, odak noktanızı daraltmanızı sağlar. Ayırt etme yeteneğinizin en az kullanılan aracınız olmasına izin vermeyin.”
Küçük Dikkat Dağınıklıklarının Birikmesine İzin Vermek
No More Cold Calling’in kurucusu Joanne Black, satış sürecinde nasıl boşa zaman harcandığı konusunda doğrudan bir bakış açısı sunar. Ona göre, “Evde de ofiste olduğu kadar dikkat dağıtıcı şeyler var, insanlar ev ofisinize ‘kısa’ bir soru ile gelmeseler bile. Tüm e-postalarınızı kontrol etmek ve yanıtlamak ve LinkedIn‘de güncel kalmak gibi etkinliklerle dikkatinizin dağılması kolaydır. Bugün size kim yazmış merak etmek, ne yazdıklarını okumak için sabırsızlanmak, sonunda buna takılmak ve bir saatin geçmesine izin vermek kolaydır.”
Peki alternatif nedir? Black, “Her günün ilk işinde nakite en yakın olanı yapın. Bir teklif bitirmek, müşteri taleplerini takip etmek, yönlendirme istemek, sizi yolunuzdan saptıracak toplantılara hayır demek, sağlam bir potansiyel müşteri havuzu sağlamak için araştırma yapmak veya fatura göndermek gibi faaliyetler öncelik olmalıdır” diyor.
Satış Sürecini Aşırı Karmaşık Hale Getirmek
SAVI Consulting Group‘un kurucu ortağı ve Büyüme Danışmanı Ben Rubin, satışçıların çok fazla şey yapmaya çalışarak zamanlarını nasıl boşa harcadıklarından bahseder. Ona göre, “Daha fazlası daha fazla demek kolaydır ama burada daha az daha fazla olabilir. Satış süreçlerini aşırı karmaşık hale getiren satışçılar zaman kaybeder ve kendileri ve müşterileri için gereksiz engeller yaratır. Gereksiz karmaşıklıklar yaratırsanız satın alma penceresini bile kaçırabilirsiniz.”
Peki bu durumu nasıl düzeltebilirsiniz? Rubin’e göre, “Verimliliği ve müşteri deneyimini artırmak için yaklaşımınızı basitleştirin. Mevcut satış süreçlerinizi analiz edin ve gereksiz adımların veya karmaşıklıkların bulunduğu alanları belirleyin. Süreci, tekrarlayan görevleri ortadan kaldırarak, otomatikleştirerek ve teknoloji araçlarını kullanarak verimliliği artırarak sadeleştirin. İletişimi açık ve net tutun, müşterilerin her adımı anlamasını sağlayın.”
Sonuç
Sonuç olarak, satış sürecinde zamanı etkili bir şekilde yönetmek, başarıya ulaşmanın anahtarıdır. Satış profesyonellerinin boşa vakit harcamalarını engellemek için belirlenen bu beş işaret, sürecin verimliliğini artırmak adına kritik öneme sahiptir. Araçlardan ve teknolojilerden yararlanmamak, uygun olmayan müşteri adaylarına zaman harcamak, küçük dikkat dağınıklıklarına izin vermek ve süreci aşırı karmaşık hale getirmek, her biri zaman kaybına neden olabilir.
Bu hataları fark edip düzeltmek, yalnızca performansı iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda daha yüksek kapama oranlarına, ilgi çekici marketing stratejilerine ve daha tatmin edici sonuçlara ulaşılmasını sağlar. Satış sürecinizi sürekli olarak gözden geçirip iyileştirmeler yaparak, zamanınızı en iyi şekilde değerlendirebilir ve başarılı sonuçlar elde edebilirsiniz.
